日前，工業(yè)和信息化部發(fā)布了《關(guān)于中國聯(lián)通和優(yōu)友互聯(lián)合作開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售的批復(fù)》，正式啟動了移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)工作。這是繼2013年開放移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)以來，工信部持續(xù)推進(jìn)電信業(yè)改革、推動移動轉(zhuǎn)售行業(yè)發(fā)展的重要里程碑事件。

什么是物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)

物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，最開始只是移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，存在于通信產(chǎn)業(yè)，屬于我國三大電信運(yùn)營商。其主要內(nèi)容是虛擬運(yùn)營商向三大電信運(yùn)營商購買移動通信服務(wù)、租用網(wǎng)絡(luò)資源，重新包裝成自有品牌并銷售給用戶。其中虛擬運(yùn)營商不自建無線網(wǎng)、核心網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施，僅通過自有的管理平臺和客服系統(tǒng)完成計(jì)費(fèi)、營帳、運(yùn)維等工作。

這項(xiàng)業(yè)務(wù)在2013年開始試點(diǎn)，當(dāng)時(shí)工信部公布了《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》征求意見稿，為“鼓勵支持和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)”。到2018年5月，移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)由試點(diǎn)轉(zhuǎn)為正式商用，42家虛擬運(yùn)營商分批次獲得了正式牌照。

但自2013年到今年的10年間，轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的路走得相當(dāng)坎坷，從最開始實(shí)名制把控不嚴(yán)、渠道管理失控，讓170號段成為了騷擾電話、垃圾短信、電信詐騙的重災(zāi)區(qū)，到后來我國移動用戶已經(jīng)飽和，人口紅利不在。這些不利因素的存在，讓移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)非常難做。

不過隨著“物超人”（移動連接上，物的連接超過了人的連接）時(shí)代的來臨，物聯(lián)網(wǎng)為通信產(chǎn)業(yè)帶來的增量肉眼可見，而轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)也從用戶端做到了設(shè)備端，進(jìn)而催生了物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。

早在2020年，工信部便在3月和4月連發(fā)兩政策，一是《支持和規(guī)范移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)辦法》，二是《關(guān)于深入推進(jìn)移動物聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展的通知》，將物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售納入2020年工信部的重點(diǎn)工作范疇。政策中強(qiáng)調(diào)，充分發(fā)揮移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)快速、靈活的響應(yīng)機(jī)制和跨行業(yè)優(yōu)勢資源能力，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)等垂直行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，促進(jìn)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展。

據(jù)了解，基于移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，為避免物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售出現(xiàn)層層代理的亂相，政策要求轉(zhuǎn)售企業(yè)必須與行業(yè)用戶簽訂合同，在合同中明確使用場景、禁止二次轉(zhuǎn)售、不得改變使用用途、騷擾電話和垃圾短信處置措施和行業(yè)用戶發(fā)生違約行為時(shí)的違約責(zé)任等。同時(shí)，還要求物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售企業(yè)需要具備完善的網(wǎng)絡(luò)安全管理、騷擾電話和垃圾短信管控各項(xiàng)制度及監(jiān)測風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)急處置能力。

政策不斷加持物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售探索試點(diǎn)

雖然近期工信部通過對中國聯(lián)通和優(yōu)友互聯(lián)移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的批復(fù)正式啟動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售工作，但在此前多個(gè)政策中均提出了鼓勵物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的探索和試點(diǎn)。

2018年4月，工信部發(fā)布了《關(guān)于移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)正式商用的通告》，移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的虛擬運(yùn)營商終于迎來正式牌照，該通告的第十條提出：“鼓勵轉(zhuǎn)售企業(yè)落實(shí)互聯(lián)網(wǎng)+、數(shù)字經(jīng)濟(jì)等國家戰(zhàn)略，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢資源和能力，加大服務(wù)和商業(yè)模式創(chuàng)新力度，在確保落實(shí)行業(yè)卡實(shí)名登記和網(wǎng)絡(luò)安全的前提下，發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用等新技術(shù)新應(yīng)用?；A(chǔ)電信企業(yè)應(yīng)積極為轉(zhuǎn)售企業(yè)提供必要的資源和技術(shù)支持，做好網(wǎng)絡(luò)等支撐保障工作?！?/p>

2020年3月，工信部印發(fā)《支持和規(guī)范移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)辦法》，鼓勵移動轉(zhuǎn)售企業(yè)開展移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)，要求自2020年5月1日起開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)，并將物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售納入2020年工信部的重點(diǎn)工作范疇。

2020年5月，工信部在發(fā)布的《關(guān)于深入推進(jìn)移動物聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展的通知》中重申支持移動轉(zhuǎn)售企業(yè)開展物聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)業(yè)務(wù)，提出“要充分發(fā)揮移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)快速、靈活的響應(yīng)機(jī)制和跨行業(yè)優(yōu)勢資源能力，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)等垂直行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，促進(jìn)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展?！?/p>

其中，《支持和規(guī)范移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)辦法》提出從2022年5月開始為期3年的試點(diǎn)，并提出了試點(diǎn)企業(yè)需要滿足5大條件，包括獲得轉(zhuǎn)售牌照、信息安全保證、公眾電話碼號清退等，還對基礎(chǔ)電信企業(yè)提出明確管理辦法。如今，工信部在試點(diǎn)辦法出臺不到3年時(shí)間，同意中國聯(lián)通和優(yōu)友互聯(lián)正式進(jìn)行轉(zhuǎn)售工作，可以看出主管部門對于此前試點(diǎn)的認(rèn)可，以及移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售具備了相應(yīng)充分條件。

物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的商業(yè)模式及核心價(jià)值

對于物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)而言，與移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)一樣，最重要的一環(huán)仍是虛擬運(yùn)營商。據(jù)了解，虛擬運(yùn)營商是介于電信運(yùn)營商和最終客戶間的衍生角色，類似過去的服務(wù)代理商（SP），但對比服務(wù)代理商，虛擬運(yùn)營商能夠更深入地參與到運(yùn)營商的價(jià)值鏈中，權(quán)限也更高。

據(jù)《2022年移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)市場分析報(bào)告》介紹，虛擬運(yùn)營商本質(zhì)上是對傳統(tǒng)電信運(yùn)營商價(jià)值鏈的重建，其商業(yè)模式如下圖：

不難看出，虛擬運(yùn)營商也分多種類型并有各自不同的商業(yè)模式，對電信運(yùn)營商不同的依賴程度，也決定了其業(yè)務(wù)布局和權(quán)限的不同。目前虛擬運(yùn)營商分為三類：輕量級、中間級、完整級，在不同的類別下，虛擬運(yùn)營商在創(chuàng)新空間、價(jià)格、服務(wù)水平、技術(shù)能力上也有所不同，而隨著等級的提升，其定價(jià)能力和利潤空間也有差異。

另一方面，站在虛擬運(yùn)營商角度來說，做物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動通信業(yè)務(wù)也有較大不同。雖然同樣是售賣SIM卡，提供通信服務(wù)，但對于物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)而言，其核心價(jià)值在于提供物聯(lián)網(wǎng)連接解決方案，提供端到端的打包解決方案或者產(chǎn)品，利用SIM卡服務(wù)于解決方案。

換句話說，物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)更注重場景。而通過上面的敘述可知，物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的開展，將以物聯(lián)網(wǎng)卡為中心發(fā)散，影響其周邊產(chǎn)業(yè)的市場格局。

企業(yè)積極開展物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售探索

在各項(xiàng)政策推動下，尤其是在《支持和規(guī)范移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)辦法》鼓勵下，業(yè)界加大探索移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)模式。2021年1月，中國聯(lián)通在其虛商合作伙伴大會期間舉行了物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)啟動儀式，聯(lián)想懂的通信、優(yōu)友互聯(lián)、紅豆電信等7家虛擬運(yùn)營商成為中國聯(lián)通物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的首批試點(diǎn)合作企業(yè)，這也是國內(nèi)首批物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)。

在中國聯(lián)通進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)之前，這幾家合作企業(yè)已經(jīng)部署物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)多年。以聯(lián)想懂的通信為例，該公司2018年11月獲得了虛擬運(yùn)營商正式牌照，但其主營業(yè)務(wù)已經(jīng)以物聯(lián)網(wǎng)為主，有物聯(lián)網(wǎng)卡、連接管理平臺、應(yīng)用使能平臺等產(chǎn)品。聯(lián)想懂的通信在其公司介紹中明確提出了“致力于成為全球領(lǐng)先的智能物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商”的定位，目前業(yè)務(wù)已涵蓋智能車聯(lián)、智能交互、智能政務(wù)及金融、共享經(jīng)濟(jì)、新零售、智能支付、工農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域?？梢酝茰y，對于聯(lián)想懂的通信來說，移動物聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)售許可相對移動通信的轉(zhuǎn)售許可，在公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展中意義更為重要。

實(shí)際上，虛擬運(yùn)營商探索物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)一直沒有停止。早在2017年底，虛擬運(yùn)營商還未獲得正式的商用牌照時(shí)，據(jù)多家機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，已有超過三分之一的虛擬運(yùn)營商涉足物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，獲得移動轉(zhuǎn)售牌照的企業(yè)都不同程度進(jìn)軍物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，通過物聯(lián)網(wǎng)扭轉(zhuǎn)了單一移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的經(jīng)營困境。

彼時(shí)，這些虛擬運(yùn)營商的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)從基礎(chǔ)的物聯(lián)網(wǎng)流量卡到連接管理平臺、從物聯(lián)網(wǎng)終端到端到端解決方案各種類型都有，根據(jù)參與程度可以大致分為三類：

（1）圍繞物聯(lián)網(wǎng)卡的連接業(yè)務(wù)：部分虛擬運(yùn)營商沿用移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的模式，主要圍繞物聯(lián)網(wǎng)卡來開展相關(guān)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，它們?yōu)橛脩籼峁┒嗉疫\(yùn)營商、多種類型的物聯(lián)網(wǎng)卡，并提供連接管理平臺對這些物聯(lián)網(wǎng)卡進(jìn)行管理。例如，北緯通信發(fā)布“蜂巢物聯(lián)”品牌，整合三大運(yùn)營商的物聯(lián)網(wǎng)卡資源，給客戶提供三大運(yùn)營商的各種規(guī)格的物聯(lián)網(wǎng)卡，給予客戶多種靈活的流量選擇。

（2）連接服務(wù)+終端產(chǎn)品：一些虛擬運(yùn)營商還可以依賴自身產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢，推出各類物聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品。虛擬運(yùn)營商來源較廣，擁有大量外部資源，在通信連接基礎(chǔ)上，其所在的行業(yè)終端正是其切入物聯(lián)網(wǎng)的絕佳入口。例如，遠(yuǎn)特通信除了物聯(lián)網(wǎng)卡和管理平臺外，還與高通合作推出基于NB-IoT/eMTC的追蹤設(shè)備、基于LTE的智能手表以及車機(jī)設(shè)備等。

（3）端到端解決方案：一些虛擬運(yùn)營商推出了更為豐富的業(yè)務(wù)，雖然為手機(jī)用戶主要提供語音、流量業(yè)務(wù)，但在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，除連接、終端之外，面向物聯(lián)網(wǎng)用戶可以提供端到端解決方案，轉(zhuǎn)型為綜合物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商。比較典型的是聯(lián)想懂的通信提供“云管端軟硬一體”的端到端解決方案。

僅僅轉(zhuǎn)售三大運(yùn)營商基礎(chǔ)物聯(lián)網(wǎng)套餐、通過連接是無法建立其虛擬運(yùn)營商的護(hù)城河，而虛擬運(yùn)營商來源較廣，來自多個(gè)行業(yè)，其實(shí)其所在領(lǐng)域的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)往往能成為其物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的護(hù)城河。有研究人員將其總結(jié)為渠道派、網(wǎng)絡(luò)派、電商派、終端派、內(nèi)容派、行業(yè)派等群體，通過行業(yè)資源整合，可以創(chuàng)造性的提供該行業(yè)領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和解決方案。

不過，還有一些廠商雖然沒有獲得虛擬運(yùn)營牌照，但聚焦于物聯(lián)網(wǎng)通信和其他綜合性服務(wù)，實(shí)際上長期從事的也是類似于移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的工作，如量訊物聯(lián)、飛貓智聯(lián)、仁物科技、中億集團(tuán)等廠商。這些群體已經(jīng)在很多領(lǐng)域深入扎根，服務(wù)了大量物聯(lián)網(wǎng)用戶，形成多個(gè)規(guī)?；瘓鼍?。

而在未來，隨著物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的正式啟動，是否會有更多的解決方案商會為自有品牌申請?zhí)柖?，同樣是否會有更多虛擬運(yùn)營商開始做平臺業(yè)務(wù)都有待觀察。簡單來說，物聯(lián)網(wǎng)平臺的市場格局也將迎來一定變化。

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